一个在商场上打拼的人，不要把同行当冤家，进行残酷的排挤，应该乐于合作，有钱大家赚，有饭大家吃。把对手当做前进的动力，认清方向，不断进取。并且，生意场上一定要一诺千金，表里如一，只有这样，才能使生意红红火火，财源滚滚。

善用人脉来创造基业

在商业活动中，成功者大多拥有强大的人脉网。谁能把结交朋友与利用朋友这个问题处理得好，往往谁就能借助来自各方朋友的力量成就一番自己的事业。很多时候，生意上能否获利或成交，不取决于商业行为本身，而取决于人际上的关系。

有句话叫：“生意好做，伙计难找。”伙计不易找，而一个运筹帷幄的朋友就更难求了。寻找一位能独当一面、协助自己成功的朋友尤为困难。

美国著名的百货公司萨耶·卢贝克公司的创始人之一理查德·萨耶本是做小生意的。他做梦也没有想到最后自己的生意能做得这么大。因为他没有什么能凭借的实力，要说优势的话就是他善于寻找和利用朋友。

萨耶起初在明尼苏达州一条铁路上当运送货物的代理商。这种代理商有共同的烦恼：有时收货人嫌货不好，拒收送到的货物；若再将货物带回，就会倒赔一笔运费。后来萨耶改运送货物的方式为邮寄。这样不仅退货率大为降低也为买主增加了便利。这种“函购、邮寄”的方式获得了意外的成功。但要从中获大利的话，他的生意就必须扩大规模，否则，别人利用他创造的这种经营方法，很可能会赶到他前面去。

他饱尝了“伙计难找”的滋味。挑选了将近五年，终于找到了一个叫卢贝克的人，以两人姓氏为名的世界性的大企业“萨耶·卢贝克公司”终于诞生了。两人密切合作，公司第一年的营业额就比萨耶独自一人时增加将近十倍，达四十万美元。第二年的发展更快，这种发展速度不仅出乎他人的预料，而且让他俩明显地感到力不从心了。

卢贝克说：“我们何不请一个有才能的人参加我们的生意？”

萨耶一直把当年发现卢贝克看成是一大快事，对他的这个建议由衷赞许：但要为上百万元的生意找个经营人，又谈何容易。不久，他们就有些泄气了，这种大将之才，实在是鬼雄人杰，本来就是很稀少的，即便真有这种人才，恐怕也早被别人拉走了。萨耶和卢贝克几次三番谋划，决定开阔视野，到一般的小商人中去寻找。这也是因为大公司的经理一般不屑于经营他们的“杂货铺”，而在平凡的人物中选拔适当人才委以重任，他一定会尽全力报效，不会像重金礼聘的知名人物，即便请来了，也只是抱着“帮帮忙”的心理。

终于有一天，一个经常来这里进货的布贩子进入了他们的视线：那天，萨耶与卢贝克正好路过一家布店，只见人群拥挤，争先恐后地在抢购。等他们走近一看，才知道比任何人想象中的都绝。店门前贴着的大纸上写着：衣料已售完，明日有新货进来。那些拥挤抢购的女人，唯恐明天买不到，在预先交钱。伙计解释说，这种法国衣料原料不多，难以大量供应。萨耶知道这种布料进的不多，但并非因为缺少原料，而是因为销路不好没有再继续进口。看到他们对女人心理如此巧妙的运用，以缺货来吊时髦女人的胃口，他实在觉得这个布贩子手法高人一筹，令人折服。

“虽然不知他长的什么样，也不知他是老是少，但我几乎可以肯定，这个人就是我们要找的人！”萨耶和卢贝克都这样认为。然而，当他俩与店主见面时，却大出意外，不禁面面相觑。原来他就是经常到他们店里贩布的路华德。他们彼此已认识好几年了，却从没有深谈过，并且路华德也从未有过什么特别的举动，因此萨耶和卢贝克对他也就没有什么特殊的印象，直到这次，他们把对方细细打量一番，才发觉他的目光中有一种说不出的智慧，有着强大的吸引力。寒暄之后，萨耶开门见山地说：“我们想请你参加我们的生意，坦白地说，想请你去当总经理。”

当上总经理的路华德为报知遇之恩，天天废寝忘食地工作，果然取得了惊人的成就。萨耶·卢贝克公司声誉日隆，十年之中，营业额竟增加了600多倍。一时间，该公司拥有30万员工，每年的售货额将近70亿美元。对于零售行业而言，这简直是个奇迹。

萨耶就是这样借着朋友之力取得后来的成功，如果当年他不发现和利用人才，不与卢贝克和路华德合作，今天的他也许还做着小本生意赚些小钱。

其实，现实中有许多看起来很能干的人，但究其实质来看这种人本身并不一定有什么出类拔萃的能力，往往还可能是个极平凡的人，只不过是他善于利用人脉罢了。所以，从广义上讲，无论是内行或外行，如果你善于利用人脉在商业活动中就像在创造基业一样，也一样会轻松获得成功的。

同行未必就是冤家

生意场上的同行，就好像同一棵树上的叶子。大家注定同吃一锅饭，饭多时大家皆大欢喜，饭少了就会产生竞争，这是商场规律。当面临这种情形时切莫把同行当冤家，残酷的排挤、打压对谁都没有好处，斗的结果只能是两败俱伤。

生意场上的竞争是非常激烈的，在生意人中间，经常存在一种敏感、微妙的情绪，人们表面上亲亲热热，假如你的生意经营得不怎么样，大家还可以相安无事，但是如果你比其他人强些，这些人就有可能在背后联手把你搞垮，所以你千万要小心。即使是你的朋友、合伙人，有时也会被这种嫉妒心理冲昏头脑。嫉妒之心，是人之常情，是自私的属性，我们每个人都或多或少具有这种嫉妒之心。在日常的交谈中，“我知道某公司有了麻烦”这类的话总是比“我听说某公司生意很旺”的话多得多，幸灾乐祸的话总比唱赞歌入耳。

正所谓防人之心不可无，害人之心不可有。当嫉妒进入竞争领域的时候会变得极其有害，其危险之处是它使我们只想到自己好——不是通过搞好自己的生意，而是通过搞垮我们的对手。老是希望别人倒霉的人，在生意上一定不是个行家，也很难取得更大的成功。

譬如说，你经营的饭店价高质劣服务差，顾客自然都跑到你旁边的饭店去了。假如有那么一天你暗中的咒骂应验了，一场火烧了你旁边的几家饭店，你的营业额也一定好不到哪里去。说不定人们宁可多走几步，到远一点儿的饭店也不进你的饭店。而且，过不了多久，你就会发现，你旁边又重新冒起几家饭店，你面对的境况会与从前一样，如果你要彻底改变现状的话，你会发现消灭对手不是出路，提高服务和质量才是真正的出路。

俗语道，“同行如冤家”，其实并非如此。经营小生意，资金少，难题多，稍有不慎，便会蚀本倒闭。故此，生意人要想维持一定的价格和市场占有率，和竞争对手搏杀不是明智之举，反而是联合在一起，在价格、范围等方面达成一定的默契，才能共享其利，共存共荣，皆大欢喜。

生意人应遵循这样一个原则：只要是有利可图的交易，你赚一百，别人赚一千，对于你来讲也是成功的。这个道理其实很简单，如果你不让别人赚一千，你自己连那一百也赚不到。如果绞尽脑汁相互拼杀，最后只能是两败俱伤。曾有两间门对门的杂货店，店主为了招揽顾客，相互展开了一场压价大战，把自家商店的商品价格一降再降。可是，连续的降价，反使顾客以为他们的商品是假冒伪劣品而敬而远之了。如果我们在竞争中遇到了劲敌，而采取以下的做法可能会更好一些。

(1)顾客在你的店或厂里没有买到想要的商品时，你能够把他介绍到自己的竞争对手那里去；

(2)对手的经营发生危机时，你能向他伸出援助之手，而不是乘人之危，落井下石；

(3)做宣传广告时，不贬低对手；

(4)同行前来参观时，热情接待，任其观看、询问；

(5)和竞争对手保持融洽的关系，经常上门探访，交流各种经营和商品讯息。

要知道，商场中的同行是一损俱损一荣俱荣的关系。

收敛个性，化敌为友

商场中剑拔弩张的竞争气氛就如同战场上两军对垒，空气中始终弥漫着火药味一样。可是如果一方能放下武器，以德报怨，你就会发现完全可以有另一种局面：在微笑中共同发展。

商人在商场上活动面临最多的是选择，所以，你必须根据自己所处的环境，作出决策，必须摒弃固执，收敛个性，圆滑、通融地接触来自各个方面的碰撞，其中也包括为你的对手祈祷！

罗伯特是加州一个水泥厂的老板，由于经营重合同守信用，所以生意一直很兴旺。但前不久另一位水泥商莱特也进入加州进行销售。莱特在罗伯特的经销区内定期走访建筑师、承包商，并告诉他们：“罗伯特公司的水泥质量不好，公司也不可靠，面临着倒闭。”

罗伯特解释说，他并不认为莱特这样四处造谣能够严重损害他的生意，但这件麻烦事毕竟使他心生无名之火，谁遇到这样一个没有道德的竞争对手都会愤怒。

“有一个星期天的早晨，”罗伯特说，“牧师讲道的主题是：‘要施恩给那些故意跟你为难的人。’我当时把每一个字都记了下来，但也就在那天下午，莱特那家伙使我失去了九份五万吨水泥的订单。但牧师却叫我以德报怨，化敌为友。”

“第二天下午，当我安排下周活动的日程表时，我发现住在纽约的一位顾客正需要数目不少的水泥。他所需要的水泥型号不是我公司生产的，却与莱特生产出售的水泥型号相同。同时我也确信莱特并不知道有这笔生意。”

“我做不成你也别做！”商业竞争的残酷性本就是你死我活，所以应该保密。这是经商之人的普遍心态，更何况莱特还无中生有，四处中伤罗伯特。但罗伯特的做法却出乎常人的意料。

“这使我感到左右为难，”罗伯特说，“如果遵循牧师的忠告，我应该告诉他这笔生意。但一想到莱特在竞争中所采用的卑劣手段，我就……”

罗伯特开始了复杂的心理斗争。

“最后，牧师的忠告盘踞在我心中，也许我想以此事来证明牧师的对错。于是我拿起电话拨通了莱特办公室的号码。我们可以想象莱特拿起话筒瞬间的惊愕与尴尬。”

“是的，他难堪得说不出一句话来，我很有礼貌地告诉他有关纽约那笔生意的事，”罗伯特说，“有一阵子他结结巴巴说不出话来，但很明显，他发自内心地感激我的帮助。我又答应他打电话给那客户，推荐由他来提供水泥。”

“那结果又如何呢？”有人问。

“喔，我得到惊人的结果！他不但停止散布有关我的谣言，而且也把他无法处理的生意交给我做。现在嘛，加州所有的水泥生意已被我俩垄断了。”罗伯特有些手舞足蹈。

报复往往是快意的。给小人予以迎头痛击，想来该是多么痛快。但在商业竞争中，一名商人若将自己的时间和精力浪费在向别人报复的过程中，他只能与成功失之交臂。报复是一把双刃剑，在伤害对手的同时，也不可避免地伤及自己，甚至更为厉害。这对你的声望同样没有任何帮助，不知内情的旁观者还易对你产生误会。

你报复，就证明你已在对手面前失去冷静，失去冷静的人必然失去理智，失去理智的老板又怎能在变幻的商海中审时度势呢？同时，对手也会明白他的所作所为已经伤害到了你。你对他的报复将会使他给你更大的报复，使你蒙受更大的损失。你要消耗更多的时间来进行自我防卫，这样便陷入了漫长的拉锯战之中。在这种情况下，又如何在商场中把握机遇，谋求发展呢？

商界老板应时刻提醒自己：在这个圈子里，做生意的目的就是要让自己的公司发展壮大，增强实力；要做好生意，获得财富，就要建立广泛的社会关系，其中包括与你的对手交朋友。

结一个冤家就相当于堵住了自己的一条退路和进路；如果包容了一个对手，就相当于多交了一个朋友。处于被动地位的你一旦以德报怨，就站在了主动的地位，因为对方也需要接招和应战。

你的举动很可能会出乎对手的意料，因为你的对手弄不明白你到底是真的友好还是有所企图。如果他足够明事理，一定会接纳你，因为没有谁愿意得到“心胸狭窄”、“小肚鸡肠”和“为富不仁”的名声。这就有了相互合作的可能。而你将用宽容的姿态，在众人心目中留下胸怀宽广和明智聪慧的印象，从而赢得更多的合作机会。因此，无论从哪个方面说，你都是赢家。

耐心倾听客户的心声

善于倾听客户的不满、抱怨也是一种职业素养。认真倾听客户讲话，表现了对客户的尊重，而客户往往也会把忠实的生意人视作可以信赖的朋友而更容易被说服。但是心中装满着自认为正确的看法与想法的人，永远听不见别人的心声。生意人不但要注重倾听，更要学会倾听、善于倾听，这将使客户关系变得更融洽、更和谐，并将有利于工作的进一步开展。

从心理上说，客户产生不满情绪时，总是需要一个发泄的通道，即总是希望有人倾听，被人了解、被人关心。当客户需要借别人的耳朵倾诉时，营销人员如果能够乐意倾听，必定会让对方感动不已，与此同时，还会促进双方之间的感情。

一位电信业客服人员的经验是：给客户4分钟时间来发泄他的不满，正是这4分钟的倾听令客户满意，让客户觉得自己的重要，同时感觉自己被尊重。假如仅仅用语言告诉客户——你尊重他，客户恐怕难以相信。但是，行动胜过言语，主动倾听客户的讲话，事实上就是用一种无声的语言表达了你对他的尊重。

另外，营销人员的倾听可以缓解客户的敌对情绪，从而使问题解决变得更顺畅。很多客户气愤地诉说，并不一定需要得到什么合理的解释或补偿，而是需要把自己的不满发泄出来。这时候，倾听远比提供建议有用得多。

几年前，英国一家电话公司碰到了一个对接线员大发脾气的用户。他怒火满腔，抱怨说他要付的那些费用是电话公司敲他竹杠，扬言要把电话连根拔掉，并到处申诉、告状。

最后，电话公司派了一位最干练的“调解员”去见那位用户。

这位“调解员”静静地听着，让那个暴怒的用户淋漓尽致地发泄，并不时地说：“是的。”同时还对他的不满表示同情。

结果，那位用户滔滔不绝地说着，这位“调解员”洗耳恭听，整整听了3个小时。

之后，这位“调解员”先后去见过他四次，每次都对他发表的论点表示同情。前三次见面，这位“调解员”甚至连同他见面的原因都没有提过。

第四次会面时，那位用户说他要成立一个“电话用户保障协会”，这位“调解员”立刻表示赞成，并说自己一定会成为这个协会的会员。

那位用户从未见到过一个电话公司的人同他用这样的态度和方式讲话，他渐渐地变得友善起来。这样，在第四次见面的时候，这位“调解员”就圆满地把这件事解决了。

那位用户所要付的费用都照付了，同时还撤销了向有关部门的申诉。

那位用户或许自认为是在主持正义，在维护大众的利益，可事实上他所要的只是一种被人尊重的感觉。当这位“调解员”耐心听他发火时，他就获得了这种感觉，满腹牢骚也就烟消云散了。

以上是从客户心理及解决问题的角度述及“倾听客户声音”的。这还只能算是被动的、狭义的倾听。如果将“倾听”延伸为“收集”，把“声音”理解为“信息反馈”，那么“倾听客户不满的声音”就是“收集客户反馈信息”，这才是主动的、广义的倾听。

要知道，大多数客户的不满、抱怨以及投诉并不是完全没有道理，也不全是空穴来风的。这不满或是因为产品质量，或是由于服务态度，或是因为管理不当，等等。如果营销人员能够抱着积极开放的态度面对这些所谓的“负面信息”，及时与其他部门沟通协调，努力改善，从而更好地服务客户，那么，客户不满的声音就会越来越少，而客户也会越来越多，生意会越来越好。

在处理客户的抱怨时，要仔细聆听，要以“客户永远是对的”为重要原则，并秉持着“三心”，即：虚心受理，用心处理，耐心说明。态度要好一点、微笑要甜一点、耐心要多一点。具体方法如下：

（1）倾听的态度要诚恳

以诚恳、专注的态度来听取客户对产品、服务的意见，倾听他们的不满和牢骚。倾听客户不满过程中要看着客户，使其感到对他们的意见非常重视；必要时还应在倾听时拿笔记下客户所说的重点。这些虽不能彻底安抚客户，却可以平息客户的怒火，防止事态进一步扩大。

（2）站在客户的立场上想问题

确认自己理解的事实是否与对方所说的一致，并站在对方的立场上替客户考虑，不可心存偏见。每个人有每个人的价值观和审美观，很可能对客户来讲非常重要的事情，而你却感到无所谓。因此在倾听过程中你的认识与对方所述可能会有偏差。这时一定要站在客户的立场上替客户考虑，同时将听到的内容简单地复述一遍，以确认自己能够把握客户的真实想法。

（3）对客户的不满要以恰当的措辞应对

处理客户的抱怨可以是道歉，也可以是说明，甚至也可以是说服。任何一个人都喜欢被人认可，客户也是。另外，可在恰当的时候适当地运用幽默，看看是不是能缓和一下气氛，将场面变得较为愉快。

如果你还能听到客户不满的声音，那么恭喜你，一则说明你尚具备一双健全的耳朵，二则说明你是比较幸运的人。因为据相关统计数据表明，营销人员一般只能听到4%不满顾客的抱怨，其他96%的顾客则默默离去。91%的顾客日后也绝不会再光临。仅只稀少而珍贵的4%的声音传入你的耳朵，难道你还不应该耐心倾听吗？

不让一个顾客失望

有这样一个故事：

大卫是美国著名的作家，在成名之前他曾把写好的小说寄给一家小型出版社。由于当时的大卫没有什么名气，因此他不抱太大希望。没想到的是，那家出版社很快就给了答复，表示愿意出版大卫的小说，并约定下周一签订出版合同。

到了那天，大卫正准备出门时，那家出版社打来电话：“社里出了点事情，合同要等到下个礼拜才能签。”又过了一个礼拜，大卫准时赶到出版社签合约。这时，出版社负责人说：“由于你的知名度有限，我们把原定的8％的版税降低到6％。”大卫听后，觉得出版社不守承诺，心中不满。尽管如此，大卫最终还是无奈地签了出版合同。按照合同的约定，一个月后大卫就可以去出版社领取预付的版税了。

然而，令大卫伤心的是，出版社的失信行为再次出现。他们提出推迟预付版税的时间，理由是他们发现这部小说中的缺点太多，销量必定难以预料。对于这样的借口，大卫忍无可忍，愤怒的大卫当即与出版社中止了合同。

很快，大卫找到另外一家出版社签订合同。一切都很顺利，这一家出版社很快就出版了小说。一个月之后，大卫的小说登上了当月畅销书排行榜的首位。因此，大卫一夜成名。以前那家百般推托的出版社得知这个消息后懊恼不已，然而，这个商机已经无可挽回了。

在任何时候，没有诚信，就会失去机会。

生意人要记住，一次失信，不是失去一次机会，而是失去千千万万的机会。在当今这个竞争日益激烈的时代，机会的重要性不用多说，对于生意人来说，每一次面对顾客都是一次机会，但是每个顾客给你带来的机会却不仅一次。

事实上，你的诚信在顾客心中是一种感觉。生意人如果忽视了顾客的感觉，让顾客内心不好受，那样不仅生意做不成，还会造成一种恶性循环。你的诚信顾客会宣传；你的失信顾客也同样会宣之于众。

诚信带给顾客的是一种感觉，带给你的却是更多的机会。由于科学技术的发展，通讯设备的发达，做生意的手段也越来越多。如今，网络营销以其方便快捷、低成本运营等优点成为流行的生意手段。但是，由于这样的生意不能面对面地交易，因此，无形之中提高了信用成本。如果缺乏足够的信用，那就根本不可能成交。而这个时候，诚信就至关重要。从某种意义上说，网络上做生意更多靠的是一种诚信的感觉。

李劲松在淘宝网开有店铺，其年交易额达到了500万元，并获得了“全国十大网商”称号。李劲松选择网店做茶叶生意，就是看上了开店的低成本，更重要的是，自己有一套独特的经营思路：“天道酬勤，商道酬信。”李劲松曾经做过这样一单生意，买家采购了10万多元的货物之后，又主观认定该商品为假冒伪劣商品，向李劲松提出退货要求。李劲松二话没说立刻退货。

但是，李劲松并没有放弃这个顾客。退货之后，李劲松还常和那名顾客交流茶叶方面的知识，对方对李劲松精深的专业知识深感心服，后来他成了李劲松的“回头客”。对此，李劲松有自己的一套看法，他认为在退货前，生意人做任何解释都是苍白的，因为顾客内心只会认定自己没错。当顾客想要退货时，顾客是排斥解释的，这时唯有先解决退货问题，顾客才能听得进解释。李劲松得出结论，有舍才有得，任何生意都应该首先为顾客考虑，只有以诚信经营打破猜疑与隔阂，才能为自己赢得更多的机会。

经商者要知道顾客选择的不仅是你的商品或服务，还有你的诚实可靠。尤其是与一些希望稳定的客户交易时，他们常常会在最初采取一些手段试探商户，看看商户是否值得信赖。假设你让客户失望一次，那么你就将失去与之长期交易的机会。

生意场上吃亏的境界

有这样一个故事：

岛村芳雄是日本赫赫有名的富商，他的致富经历是从麻绳批发生意开始的。岛村芳雄做生意很奇怪：以每根5毛钱购进麻绳，然后分文不赚地以每根5毛钱卖出麻绳。很显然，这是赔钱的买卖，因为在生意运营中，他还要搭上搬运费和库存费。原价进，原价出，不但没赚，反倒赔了一大笔。有的人就说岛村芳雄是一个蠢蛋，根本不会做生意，有的人则说岛村芳雄神经病、头脑犯昏。确实，之前岛村芳雄在商界并没有什么名气。不过，很多人听说岛村芳雄干的“蠢事”之后便纷纷开始关注他。

有些麻绳经销商对这样的消息充满怀疑，便去找岛村，表示希望从他那里进麻绳。果然，岛村芳雄没有违约，还是原价进、原价出，这让各地经销商都大为赞叹，因为这样他们可以省下运输费、库存费等费用。于是，各大经销商都开始订购岛村芳雄的麻绳，订单如同雪片一样飞到岛村芳雄的办公桌上。

就这样，岛村芳雄把赔本买卖足足做了一年多，眼看自己就要支撑不下去了。这时，岛村芳雄找到了麻绳生产厂家，说：“你看看吧，我一直向你们厂购买麻绳，可都是按进价售出。因为我想这样才能把你们的麻绳卖得更好，但是现在我赔了不少钱。如果继续这么做，没几天我就破产了。”生产厂家看了岛村的售货单，发现果然是原价出售，不由得大吃一惊。此时，岛村芳雄又拿出一大批零售商的订单说：“这些都是订单，实在太多了，如果我再那么做，我会提前破产的。”生产厂家看到后又吃了一惊。

生产厂家最后决定每根麻绳让利5分钱。这时，岛村又跑到那些零售商那里，很诚实地说：“我以前为了扩大影响，原价出售麻绳。现在我就要支撑不下去了，你们是不是商量一下，给我加一点。”零售商们都知道他说的是实话，于是决定每根麻绳加5分钱。

这样，岛村芳雄每根麻绳能够赚上1毛钱，而他的订单越来越多，很快岛村的公司就扩大了规模。岛村成功致富的诀窍就是“1毛钱的诚信”。

讲诚信，表面上看是吃亏，但是在这个过程中却赢得了客户的信任与支持，实则占了大便宜。做生意有的时候“愚蠢”一些，吃点亏并不是坏事，往往会让人们记住你。

曾有一家名企的老总说：“我们没有警察，没有监狱，我们必须依靠我们员工的诚信，这是我们的第一道防线。”如今，越来越多的生意人意识到“诚信”二字对赚钱的重要性，有些生意人甚至把“诚信”当作生存和发展的生命线。但是有些生意人却片面认为说实话就是讲诚信，这样的眼光是很狭隘了。诚信经营，看似简单，其实也蕴藏着常人看不到的玄机。

在遭受了洪涝灾害的小镇上，出现了一辆满载着面包的汽车。这个时候，一群在饥饿线上挣扎的人围了上来，纷纷要买车上的面包。然而，面对这样的好生意，押解员却死活不肯卖。饥饿的人们问他：“为什么不卖给我们，难道你忍心看着我们活活饿死吗？”

押解员哭丧着脸说：“不是我不肯卖，而是老板不准卖。”有人就说：“难道你们的老板这么不人道吗？你知道这里有多少人会因为没有面包而会死去吗？”

押解员无奈地说：“不是这样的，这是我们老板吩咐我处理的面包，因为车上装的都是超过了食用日期的面包，如果把它卖给你们，老板就会开除我。”

众人恍然大悟，但是由于很多天没有吃东西，尽管是过期的面包，饥饿的人们也带着渴望的目光。押解员看着饥饿的人群沉思一会儿说：“朋友们，卖过期面包是我的责任，可是，强买就不是我的责任了。”众人听后大悟，纷纷狂抢面包。

这个故事并不稀奇，然而，故事中那位没露面的老板却给人们留下了深刻的印象。当这个故事被记者公之于众后，一夜之间，人们知道了女面包大师凯瑟琳的名字，她不卖过期的面包，即便有人愿意买，她也不愿意卖。尽管她如此“愚蠢”，但自此以后，凯瑟琳的面包畅销美国各地，并获得了良好的信誉。

有时讲诚信就会“吃亏”，就要做一些“蠢事”，但是这些看似愚蠢的行为却会让你的生意更红火。对精明生意人来说，吃亏是福。

言出必行，说到做到

有人总是把“诚信”二字挂在嘴边，但是缺乏具体的行动，说话不算数是做生意的大忌，如果只知承诺而不实现自己的诺言，顾客心中必然不喜，这样生意人的形象就会降低。唯有说一不二、勇于兑现诺言的生意人才会得到顾客的认可。

山东肥城有一家公司受到了农民的广泛欢迎，这是因为公司负责人说一不二、勇于兑现承诺的诚信行为。这家公司是鸿基三农公司，原来是当地一家很不起眼的公司，由于引导扶持肥城农民种植高效农作物黄金葛的事被媒体传播开来后，备受人们瞩目。鸿基三农公司属于高科技企业，由北京中直机关离休干部吴昊昱创办，该企业的目的是“发挥余热”，发展高效农业，带领农民致富。为了实现企业的目的，公司专门聘请了3位享受国务院特殊津贴的高级农科专家为技术顾问，共同研究指导优质高效农业项目，种植黄金葛的项目就是其中之一。

黄金葛属于高效农作物，是借助克隆技术和脱毒无性繁育等高科技手段把在南方生长的野生葛改良之后的农作物新品种。黄金葛不仅适合在南方生长，也适应在长江以北、黄河流域生长。为了鼓励农民种植这种新经济作物，鸿基三农公司采取扶持政策，仅头一年就贴补种苗款80多万元。公司为了保证农户不吃亏，在农户种植黄金葛之前便与农户签订了种植合同，制订了最低的保护价。

谁料，正在大家欢欢喜喜期待获得好收成之时，隆冬的一次大幅度降温让黄金葛幼苗遭遇冻害的侵袭。不少农户的管理技术也不过关，使得很多黄金葛出现死苗现象。遭逢此变，首当其冲的就是那些农户。面对这样的损失，农户们苦不堪言。

正在农户们为这事忧心忡忡之时，鸿基三农公司董事长吴昊昱站出来说话了。他指着种植合同对所有种植黄金葛的农户说：“这上面白纸黑字把最低保护价写得清清楚楚。说话就要算数，我会按合同补！”不久80万元的款项就从公司的账户上调出，分发到了农民手中。

对此，吴昊昱说：“信誉就是资源，尽管这次赔了80万，但是我们却赚回了无价的信誉。”与此同时，吴昊昱指示技术专家要加紧科研攻关，最终培育出了更适应北方生长的、耐旱抗寒的速生黄金葛品种。当黄金葛新品种研发出来后，农民种植黄金葛的热情依旧高昂，不久，种植合同已达1万多亩，推广种植范围扩大到了整个山东。

作为商人，既然说了，就要做到。只有说一不二、信守承诺，才能让客户安心，要知道诚信的魅力是无穷的。

以前，地处喜马拉雅山南麓的尼泊尔很少有外国人涉足。但是后来奇迹出现了，一个关于诚信的故事让许多日本人常到这里观光旅游。令人不可思议的是，这个奇迹的创造者竟然是一个少年。

有一次，几位日本摄影师为了拍摄原生态风光来到尼泊尔。当时几个人忙于工作，没有闲暇出去买东西，便请当地一位少年代买啤酒。那名少年答应后，竟然为之跑了3个多小时。第二天，那个少年又自告奋勇地再替他们买啤酒。摄影师们感到很高兴，他们给了少年很多钱，要买6瓶啤酒。但是那个少年走后，一直都没有回来，摄影师们议论纷纷，都认为那个少年把钱骗走了。到了第三天夜里，摄影师们听到敲门的声音，打开门后只见一个人拎着3瓶啤酒。众人细看之下，正是那个少年！

原来，那个少年为了买到6瓶啤酒，翻越了一座山，趟过了一条河。但是在返回时摔坏了3瓶。少年拿着碎玻璃片，向摄影师交回零钱，哭着希望他们原谅，摄影师们无不动容。

这个诚信的故事感动了无数的外国人，此后，尼泊尔的游客越来越多。

对手是最好的陪练员

在竞争中，一般情况下人们会将对手视为“敌手”，认为他正在或企图从自己手中抢走某种荣耀，夺走自己的所爱，分走自己的利益，他是自己的敌人。

要做到善待“敌人”实在是难。正因为“难为”，从人性品格的角度来说，善待自己的竞争对手是一种风度及大度，这也将增添你的人格魅力。

浙江义乌新光饰品厂，是同行中的龙头老大。同行们经常会从此厂“挖人”，七年时间，挖走了近千人。有人称这个企业成了同行的“黄埔军校”，可董事长周晓光却一笑置之。她的企业每天开发百余款新产品，同行纷纷效仿，但她从不追究侵犯“版权”之事，还说：“别人跟得快，我就跑得快。”目前她的企业已有上亿资产。

善待对手的人胸怀宽广，目光远大。他们将对手视如朋友和动力，从而显示出他们非凡的气魄和力量。

2008年6月7日中午，美国第一位女性总统候选人希拉里宣布放弃她对总统宝座的角逐，退出竞选，并在美国国家建筑博物馆前发表了演说。这是她与其对手奥巴马竞选失利后，在其总统竞选征途上的最后一次演说。

在长达28分钟的演说中，希拉里没有过多地回顾过去的总统竞选历程，也没有为自己的失败而显露出悲哀。相反，她在演说中表达了对昔日对手奥巴马的支持。她说：“我今天终止我的竞选，我支持奥巴马，并把我的全部支持置于奥巴马身上。我请求你们和我一起像为我那样为奥巴马而艰苦努力，实现我们目标的方式是拿出我们的精力、热情、力量，做我们所有能做的事，帮助奥巴马当选为下届总统。”

希拉里还说：“虽然民主党将来的竞选道路不会简单，但我有信心奥巴马会获胜。我与奥巴马站在一起，是的，我们能。”

“是的，我们能”是引用了奥巴马的竞选口号。另外，在演说里，希拉里至少14次提到奥巴马的名字，并且在每次称赞奥巴马时，她的用词总是充满赞赏。

对于这位打败自己的对手，希拉里以冷静的态度、宽阔的心胸、容人的海量来对待，而没有表现出任何仇视、怨恨和嫉妒。正因如此，她感动了昔日的支持者，同时也受到了奥巴马的支持者乃至整个美国民众的高度评价。

也许，正是这种善待对手的高贵品质，才使她成为美国历史上的第一位女性总统候选人，并在预选中获得1800万选票。另外，如果从积极的角度来看，对手并非一无是处。要看到对手存在的价值，变对手为“推手”。

对手是警报器，他让你产生危机感。每个人在面临危机的时候，都会强化自身的快速反应和综合竞争能力来进行应对。现实中，总会不断遇到对手的挑战，也会碰到比自己强大得多的对手，但是可以让他们变成促进自己前进的力量。没有了竞争对手，独自行于漫漫人生路上，就会没有危机感，也就没有了前进的动力。就像武侠小说中的“独孤求败”，因为没有对手而孤独至极，渴望被人打败竟成了他一生的追求与奢望。

对手是助推器，他让你奋发图强，不断进步。对手可以成为助推器，还在于他们带来的压力会迫使我们奋发图强，不断取得新的进步。对手可能成为障碍物，也有可能成为助推器，关键是你自己怎样去看待他。把对手当做前进的动力，你就会认清方向，不断进取。

邓亚萍和乔红，曾经是世界上两名排名最靠前的乒乓球运动员。乔红“出道”较早，稳居第一，但随着邓亚萍的出现，她就一直屈居第二，直至退役也没有再拿到过第一。

常常有人替乔红遗憾：“如果没有邓亚萍，这几年的世界冠军不就是你的了。”

乔红总是笑着说：“若不是她，我也不会天天感到有压力，拼命提高技术，水平也会比现在差得多。”

正是有了对手，才有了自己的进步。正是善待对手，才有自己的发展和提高。

对手是“兴奋剂”，他可以激发你的无限潜能。在我们所生存的社会里，到处都充满着拼搏和竞争，任何时候都有可能遭遇强劲的对手，他们可能阻碍你，甚至可能打败你。但也正是这阻力与失败激发你更大的能量，挖掘你最大的潜能。

对手是最好的陪练员，竞技场上最高的纪录往往就是在与对手较量的情况下创造的。工作中的对手，能够使你战胜自满和懒惰，不断从“好”迈向“更好”；商场上的对手，能够使你放弃安逸，不断做出更大的“蛋糕”。而且，对手越强，威胁越大，赢者在闯关斩将的征战中提高的越快。从某种意义说，各行业的冠军都是被对手逼出来的。

对手是最有益的老师，有竞争，就免不了有输赢。其实，高下无定势，输赢有轮回。败在冠军手下的人，最有希望成为下一场赛事的冠军。只因败者以赢者为师，取人之长，补己之短，为日后的取胜打下了坚实的基础。更有一些智慧之人，一番相争之后，便能知己知彼，比得赢就比，比不赢就转，反而意外地开辟出新天地。

真正促使我们坚持到底的，是对手；真正激励我们前行的，也是对手；真正推动我们昂首阔步的，还是对手。对手令我们困惑、令我们担忧、令我们烦恼。生命的旅途中，与自己同行的人很多，而只有你追我逐的竞争对手，才是我们不断前进的动力。

善待你的对手吧！他是你的“强心针”，“加力档”，“推进器”。如果借助他的推手之力，把自己推向人生的高峰，这不也是人生一大幸事吗？

客户的口碑是最好的广告

在交易中要知道，客户最关心的是商家所介绍的商品是否如介绍的那样好，并在急需时能及时提供服务。从长远利益看，那正是人们想要的东西。但是商家自己的话不足以说服他们，因为客户会想：“他那样说不过是为了卖出东西。”然而当他们听到的是另一个很满意的客户的话时，其分量就不一样了。而这个满意的用户，无论怎样说，只要你能让他为你说话，那都是“托”，只不过是这个“托”说的是真话而已。

有一位叫伯雷的复印机经销商去拜访了和他有良好关系的一些客户，他们因为伯雷提供的优质服务而经常从他那儿购买东西。伯雷问他们每一位：“你对我提供的服务满意吗？”他们回答“是”，于是伯雷说：

“帮我一个忙可以吗？”

“当然可以，伯雷。你想让我做点什么？”

“我想请你告诉我，我提供的什么服务使你特别满意？”

“OK，伯雷。我最喜欢的是……”

“先等会儿，”伯雷打断他们说，“你不介意我把它录下来吧！”

“当然不介意。”

于是伯雷随手把录音机放到客户前面，同时说：“你瞧，有人拿不定主意购买我的东西时，我想把这盘磁带放给他们听。”

“没问题。我很高兴说两句。”

事情是这样的，伯雷正在销售门罗牌复印机。虽然公司对他的销售工作评价较高，但他觉得可以做得更好。只不过他遇到的比较特殊的问题是如何向从没听说过门罗的人们介绍产品。

经过分析，伯雷得出一个结论：销售员对客户说的话作用不大，因为谈话是很廉价的。必须采取一种方式向客户表明：买我的东西比买竞争者的实惠。伯雷问自己：“如何让潜在客户知道，我提供的额外服务值得他们与我做买卖？”

突然，一个念头像闪电一样闪过伯雷的脑海：“我要让客户帮我销售！”

于是，便出现了开头的那一幕。在客户的配合下，伯雷提一些如“售后服务如何？”之类的问题，然后闭上嘴静听对方的精彩叙述。

“没有出过问题吗？”伯雷又问。其实他知道，对于复印机这样的机械设备，不可能是一点运转错误都没有的。

有一个房地产经纪人，曾坚持要伯雷立一张字据，说如果他的设备运转不灵时必须借一台过去使用，以免他的销售人员在繁忙的周末因缺少复印机而耽误工作。

现在，当伯雷又找到他并把录音机麦克风递过去时，他热情地描述：“我们的机器不会在急需的时候出问题。有一个星期六上午，它碰巧不灵了，使我们着急了一阵。我想起伯雷给我的家庭电话，他曾说：‘你需要我时，全天24小时随时打电话来。’绝对地，销售员都那样说，因此我当时没抱多大希望。但是情况紧急，于是我打电话给他：‘伯雷，复印机不干活儿了，你能帮我忙吗？’伯雷说：‘我半小时内赶来，并带上一个机子借给你们，这个周末你们可以用它，等周一上午我们的服务人员修好你的机器再还给我。”

这盘磁带真帮了伯雷的大忙，他记不清有多少次，面对处于防御状态并难以下决心的潜在客户，利用这盘录音带而与客户做成了多少买卖。

伯雷还从所采访的客户那里拿到一些有关他或他的录音谈话的评论推荐信。这些信更证实了录音采访的真实性。伯雷把这些信放到塑料散页夹里。由于多数人没时间看整封信，伯雷就用黄色彩笔把支持录音谈话的一两个关键句子勾出来。磁带和信件使伯雷拥有了有力的工具。

伯雷的磁带上都有客户自己的签名。当潜在客户听到磁带上的评价时，他们的疑虑自然消失，因为他们可以和磁带上的人直接联系。然后伯雷这样收尾：“我们是否继续做点什么？”“好，好，伯雷，我们什么时候能拿到货？”

伯雷的销售绩效，来自于他的这个伟大的创意工具。这是一种可用于销售许多产品的廉价的工具，也是对付反对意见的有效手段。正如伯雷所证实的，这种手段对完成直销活动有极好的效果。

人际交往是人生存的基础...

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